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기획 세계최대 구강전문제조 그룹 선스타 (하)

버틀러 사 인수 “최적 시너지 효과”
과감한 R&D투자 세계 최대 구강케어그룹 ‘우뚝’
구강질환과 치주·전신질환 상관관계 규명 박차

일본재단법인으로 80여년의 역사를 자랑하고 있는 선스타는 세계적으로 큰 영향력을 지니고 있는 구강관리 전문기업으로, 한국에서는 G·U·M 시리즈 등 다양한 구강관리용품이 바이머파마저먼 독점 공급을 통해 개원가를 찾아가고 있다. 본지에서는 인류 건강증진 향상을 위한 선스타의 비전과 목표, 판매 주력 제품군 등을 이번호부터 <상·하>에 걸쳐 소개할 예정이다 <편집자 주>.


자전거 타이어에 사용된 금속재 튜브용기를 페이스트 타입 치약 용기로 판매한 것을 기점으로 구강용품 제조사업에 뛰어든 선스타가 일약 세계 굴지의 구강케어전문 토털그룹으로 성장하게 된 배경은 구강 및 치주질환에 대한 ‘인식의 전환’으로 설명된다.


우선 선스타는 치아 상실의 메커니즘을 규명하는 데 노력했다. 치아 상실의 주원인이 치주질환과 밀접한 관계가 있음을 일반 대중들에게 알리는 한편 나아가 치주질환과 당뇨병, 비만 등 만성질환과의 상호 연관성에 대한 연구와 투자를 아끼지 않았으며, 연구결과를 마케팅 전략에 적극 활용했다.

또 그 일환으로 국제 학술세미나인 JSDEI(Joslin Sunstar Diabetes Education Initiative)를 전 세계에서 20여회 개최하는 등 구강건강과 전신건강에 연관된 전반적인 문제를 해결하기 위한 방안을 제공하고 있다. JSDEI(Joslin Sunstar Diabetes Education Initiative)는 2008년 선스타와 세계 최대 당뇨병 연구센터인 조슬린 당뇨센터, 미국 하버드대학교 의과대학이 공동 설립한 국제학술교육단체로, 비만과 당뇨병과 연관된 식생활 및 당뇨병과 치주질환의 상관관계에 대한 인식을 증진시키고 있다.


또 하나의 성공 요인으로 꼽히는 것이 그룹 오너의 ‘선제적 투자전략’으로, 히루 가네다 회장의 뚝심있는 경영철학이 오늘날의 선스타를 있게 한 원동력이 됐다.



# 1988년 선스타 글로벌화 “원년”

지난 1988년 히루 가네다 그룹 회장은 세계화에 대한 갈증을 느끼고 그룹의 글로벌화를 전격적으로 선언했다. 이 시기는 최첨단 기술로 무장한 소니, 파나소닉, 닛산, 토요타 등 일본 전자 및 자동차 제조사들의 글로벌화 시기와도 일치한다.


히루 가네다 회장은 글로벌화를 이끌 바탕이 될 외국기업 인수의 필요성을 역설하며, 철저한 시장검증을 거친 후 1989년 시카고 John. O. Butler 사를 인수하기에 이른다.


버틀러 사는 치과의사가 구강용품들을 병·의원에서 판매하게 후 환자가 일반시장에서 제품을 재구매 하도록 하는 독특한 판매 전략 마케팅을 구사해 왔다. 선스타는 버틀러 사 인수 후 마케팅 시스템을 십분 활용해 톡톡한 성과를 일궈냈다.


뿐만 아니라 버틀러 사의 G·U·M를 선스타 G·U·M 브랜드로 재탄생 시키고 기존 구강관리 시스템에 버틀러 사의 노령층 치주질환에 대한 연구결과를 접목, 최적의 시너지 효과를 발휘했다.



# 인식의 대전환 “치주질환 중요성”

1990년대 당시 미국, 유럽, 일본 유명 구강케어 브랜드들이 충치예방, 치아미백에 집중한 반면 선스타는 치주질환에 대한 심도 높은 연구에 착수하는 등 ‘발상의 전환’을 꾀한다. 


선스타 R&D팀은 치주질환에 효과적인 치약개발에 착수하는 한편 치은염과 치주질환을 일으키는 박테리아를 제거하는 CPC(염화세틸피리디늄)의 등장에 힘입어 일본에서도 G·U·M을 론칭했다.


G·U·M 브랜드가 론칭된 1990년 당시 일본 국민의 20%만 치아 상실의 주원인이 치주질환임을 인지하는 등 덴탈 아이큐가 현저히 떨어져 있었다. 28년이 지난 현재 G·U·M은 일본 제1의 구강케어 전문 브랜드로 등극했으며, 90%의 국민이 치주질환의 위험성에 대해 정확히 인지하는 성과를 거뒀다.


선스타는 또 세계적인 구강분야 권위자들의 견해를 광고를 통해 십분 활용하는 한편 덴탈 아이큐가 높은 소비자층을 주요 타깃으로 설정, 종합 구강케어 제품들을 동시에 론칭하며 제품의 라인업을 완성한다.


# 준비된 세계화 전략 “최대 구강전문그룹 거듭나”

G.U.M 브랜드는 일본을 넘어 세계 시장에서 절찬리에 판매되기 시작했으며, 나아가 G.U.M을 더욱 홍보할 수 있는 개념 정립의 필요성이 그룹 내에서 대두됐다. 선스타는 차기 전략으로 ‘Mouth & Body’를 핵심 키워드로 결정하고, 구강케어를 통해 전신건강까지 관리 할 수 있는 독창적인 시스템을 구축한다. Mouth & Body는 잇몸질환이 치아상실 뿐 아니라 동맥경화와 같은 심장질환, 흡인성 폐렴, 당뇨 등 전신질환을 유발할 수 있다는 의미를 지니고 있다.

지난 1997년에는 구강건강과 전신건강과의 관계에 대한 결과를 공유코자 전 세계 석학들을 초청한 가운데 심포지엄을 노스캐롤라이나 대학에서 개최, 심포지엄을 적극 후원한 바 있다.

심포지엄에 참석한 히루 가네다 회장은 Mouth & Body 전략을 발표하는 한편 구강건강과 전신건강의 관계에 대한 인식을 소비자들에게 각인시키고, 전략을 효과적이고 파급력 있게 담아낼 수 있는 ‘Healthy GUM, Healthy Life’ 포지셔닝 문구를 완성한다. 곧이어 세계 시장을 아우르는 G·U·M 브랜드 상표와 로고, 패키지 개발을 완성시켰다.



이후 선스타는 ▲G·U·M ▲Guidor ▲Bulter ▲Ora2 ▲Kenkodojo ▲Equitance 등 구강건강에 기반을 둔 다양한 생활 브랜드와 라인업으로 치과의사들과 소비자들을 찾아갔다.


이 밖에 당뇨병 환자의 건강한 생활을 돕기 위한 특별한 제품들을 개발, 당뇨병, 심장질환, 시력상실, 피부조직 괴사 등 전신질환 합병증을 예방했으며, 이는 ‘Kenkodojo’와 같은 브랜드 발전의 기원이 됐다. 

 
요시히로 가네다 선스타 그룹 현 회장은 “앞으로 선스타는 새로운 사업 확장 방법으로 E-커머스 영역에 집중해 직접 구강용품을 판매 할 뿐 아니라 소비자와 긍정적이고 지속적인 신뢰 관계를 구축할 것”이라며 “소비자가 다양한 브랜드를 사용하고 ‘웰빙 스토리’를 위한 브랜드 홍보 대사가 될 수 있도록 자연스럽게 유도할 예정”이라고 강조했다.


이어 가네다 회장은 “오늘날 선스타는 인류가 건강한 삶을 누릴 수 있도록 이바지하고 혁신과 실험에 끊임없이 도전 할 것”이라며 “이러한 글로벌화 도전이 선스타의 차세대 과제가 될 것”이라고 덧붙였다.

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