당신 치과의 차별화는 무엇입니까?

마케팅분야에서 뛰어난 두각을 나타내고 있는 세스 고딘(Seth Godin)의 저서인 purple cow: transform your business by being Remarkable (국내 소개 제목 ‘보랏빛 소가온다")는 진정한 차별화란 무엇인가에 대해서 명쾌한 해법을 준다. 여기서 보랏빛 소(purple cow)는 다른 곳에서 제공할 수 없는 우리만의 독특한 차별성을 나타낸다. 그리고 이러한 차별성은 입에서 입으로 소문으로 확산된다. 만약 당신이 길거리에서 보라색의 소(purple cow)를 보았다면 어떠하겠는가? 아마 자기가 아는 사람에게 전화를 하고 이야기 할 것이다. 반면에 그냥 평범한 황소(brown cow)를 보았다면 아무에게도 이야기 하지 않을 것이다. 이처럼 보랏빛 소는 특별함을 느끼는 것을 넘어 입소문으로 확산되게 하는 행동을 낳게 한다. 그렇다면 우리치과의 ‘보랏빛 소"는 무엇인가?

투자가 곧 차별화다?
치과의 개원 자금의 한계가 무너지고 있다. 공동 개원, 대형화로 인하여 투자의 한계가 무너지고 전통적인 단독 개원(solo practice)모델에서도 훨씬 더 많은 개원자금이 필요하게 되었다. 물가 상승분을 훨씬 뛰어넘는 치과의 투자비용은 바로 ‘마케팅 비용 상승’이 주범이다. 인테리어나 환경에 투자하는 비용의 상승, 의료기구나 시설 투자에 공격적인 투자 등이 그 원인이다. 여기에 환자들의 눈높이 상승도 한몫을 하고 있다. 이처럼 치과 투자는 외부 환경의 변화로 인해 어쩔 수 없이 자연 발생적으로 올라가게 되었다. 하지만 이러한 투자의 상승이 곧 ‘차별화"라고 감히 말할 수 없다. 마감자재의 고급화가 곧 차별화를 의미하지는 않는다는 이야기다. 물론 더 쾌적하고 고급스러운 시설이 그렇지 못한 경우보다는 낫겠지만 차별화=투자 확대의 공식을 확신한다면 곤란하다.

Back to the Basics
세스 고딘은 그의 저서에서 다음과 같이 말하고 있다.
“내가 아는 어느 의사는 검사나 치료 후에 항상 전화를 한다. 물론 치료나 검사 결과가 심각하거나 문제가 있어서가 아니다. 일상적인 검사나 평범한 치료라고 할지라도 오히려 오늘 치료나 검사가 아무 문제가 없었노라고 연락을 준다. 나는 이러한 의사를 좋아한다. 내가 방문할 때마다 따뜻하게 맞아주고 진심 어린 태도로 대해주며 조금이라도 환자와 더 시간을 내보려는 그의 노력을 좋아한다. 나는 이러한 행동을 철저히 계산된 마케팅 도구(marketing tool)라고 생각하지 않는다. 나는 단지 그가 진실된 치료를 한다는 느낌을 받는것이다. 그 점이 바로 보랏빛 소(Remarkable)가 된다. 당연히 나는 내가 아는 한 주위의 모든 사람에게 이 의사를 소개한다.