개원 시장의 변화속의 우리 (2)

지난 호에 이어 마이클 포터의 경쟁 우위 전략 모델로 치과 개원 시장에서의 예측 가능한 3가지 모델을 살펴보도록 하겠습니다.

경쟁 우위 전략과 치과 개원 시장의 모델

1) 최고 수준의 진료 서비스 제공 모델(Highest Quality Model)
최고 수준의 진료 서비스를 제공하고자 하는 치과 개원 모델입니다. 진료 시설 및 환경 시설에 대한 투자는 당연히 평균이상이 될 것입니다. 최근 치과의 규모가 증가함에 따라 이러한 모델도 증가하고 있습니다. 여기서 오해가 없어야 할 점은 단순히 크기의 증가가 최고 수준의 진료 서비스 증가 모델은 아니라는 점 입니다. 단순한 크기(size)의 증가는 지속적인 차별화의 요소가 될 수 없습니다. 최고 수준의 진료 서비스란 제공되는 치료 자체와 진료 프로세스의 최고 수준이라는 점을 명심해야 할 것입니다. 최고 진료 서비스 제공 모델은 치료비에 관해서도 끌려가지 않고 리드해 나가는 그룹입니다. 이는 개원 지역 선택에 있어서 신중을 기해야 할 것입니다. 제공되는 높은 수준의 서비스를 개원 지역의 환자들이 이해하지 못하거나 개원 지역의 평균적인 수가가 낮거나 치과 치료비에 대한 환자 패턴 인식이 제공되는 서비스와 맞지 않을 경우 수익모델로서는 맞지 않을 수도 있을 것입니다.

2) 저가 혹은 탄력적인 진료비 제공 모델(lowest & optimal Cost Model)
주위 개원가의 평균적인 진료비에 비해 파격적인 치료비를 제시하거나 탄력적인 가격을 제시함으로써 치료비에 민감하게 반응하는 환자들을 흡수하는 모델입니다. 소비자가 일용품을 선택할 경우 대형 마트가 좋은 예라고 할 수 있습니다. 같은 품질의 물건이라면 굳이 비싸게 주고 살 필요가 없다는 것은 소비자 입장에서는 당연하게 인식될 수 있습니다. 보수적인 의료 서비스 시장에서 이러한 논리가 그대로 반영되기는 어렵겠지만 점차적으로 증가할 가능성이 높은 모델이라고 할 수 있습니다.

치과 개원 시장에서 저가 모델은 그 동안 몇 가지 공통적인 패턴을 가지고 왔습니다. 저가형 모델의 필요 조건은 결국 환자 수의 필연적인 증가 필요(High Volume)와 표준적인 진료 수준 제공(Standardize)이 뒤 따를 수밖에 없는 모델입니다. 의료 서비스에서 저가형 모델의 또 다른 특징은 바로 제공자의 마인드의 변화라고 할 수 있는데 저가형 진료를 제공하는 경우 디테일하게 진료에 전념할 수 있겠느냐는 것입니다. 진료 제공자 스스로 저가의 모델을 제공한다고 생각할 경우 질보다는 양에 집착할 가능성도 결코 배제할 수 없을 것입니다. 하지만 수익적인 측면에서 저가형 모델은 개원 지역에 따라 결과가 달라질 수 있을 것입니다.