개원가를 어지럽히는 ‘저수가의 유혹’. 이 같은 진료비 인하를 통한 환자 유입이 매출 상승을 이끄는 듯하지만, 장기적으로는 치과 수익에 악영향을 미친다는 분석 결과가 나왔다.

병·의원 경영 전문 컨설팅 기업인 세마컨설팅이 통계청의 경제총조사 데이터를 바탕으로 월 매출 10억 원 이상인 치과의원의 경영 현황을 분석해 이같이 밝혔다. 이번 결과는 최근 개최된 ‘세마컨설팅 경영 컨퍼런스’에서 다뤄졌다.

분석에서는 보험 임플란트 총진료비에 필적하는 120만 원대의 임플란트 진료비를 ‘정상수가’, 40~60만 원대의 임플란트 진료비를 ‘비정상수가’로 전제했다.

우선 정상수가를 유지하면서도 높은 매출을 달성하는 치과가 상당수 있는 것으로 확인됐다. 분석에 따르면, 월 매출 10억 원 이상인 치과 중 66.7%가 정상수가, 33.3%가 비정상수가를 택하고 있었다. 또 정상수가 치과는 전체 매출 대비 마케팅비 지출 비중이 6%에 불과했으나, 비정상수가 치과의 경우 30%에 달했다.

분석에 포함된 사례를 살펴보면, 비정상수가로 운영 중인 C치과는 월 매출이 39억 원임에도, 매출 대비 마케팅비 지출 비중이 48%에 달해 월 영업이익은 5000만 원에 그쳤다. 반면 정상수가로 운영 중인 A치과는 월 매출이 29억 원, 매출 대비 마케팅비 지출 비중이 8%로 월 영업이익 8억 원을 기록하고 있다.

즉 정상수가 치과는 비정상수가 치과보다 매출이 같거나 뒤처지더라도 영업이익은 오히려 앞설 수 있다는 의미다. 통계에서도 비정상수가 치과는 정상수가 치과에 비해 2~4배가량 매출은 많았으나, 영업이익 측면에선 정상수가 치과가 비정상수가 치과에 비해 2~16배가량 많았다.

대체로 높은 영업이익을 기록하는 치과는 마케팅비 지출을 최소화하는 전략을 취하고 있었다. 가령 월 매출 9억 원대인 치과의 경우 마케팅비 지출 비중이 20%였으나, 이들 중 영업이익이 상위 10% 내에 드는 치과는 마케팅비 지출 비중이 6%에 불과했다.

분석 결과를 발표한 우기윤 세마컨설팅 대표는 “저수가 치과에 마케팅비 지출 비중이 많은 현상은 사실 역설적”이라며 “재료와 진료 퀄리티가 같고 진료비가 싸다면 홍보 없이 저절로 소문나서 환자가 와야 하지 않나”고 반문했다.

이어 그는 “저수가 치과는 내적으로 경영시스템을 마련해 놓지 않고 마케팅으로 몸집을 키운 치과일 가능성이 높고, 마케팅의 악순환에 빠져버린다”며 “결국 원장이 경영을 공부하고 올바른 경영시스템을 치과에 갖추는 것이 중요하다”고 강조했다.