현재 38만원 임플란트 치과 등 저수가 경쟁 속에서도 수가를 유지하며 운영 중인 치과들도 존재한다. 이에 본지는 창간 56주년을 맞아 오랜 기간 치과를 운영한 개원 베테랑과 전문가들의 조언을 바탕으로 수가 유지 노하우 10계명을 모아봤다. <편집자 주>
“미국에 치과 두 곳이 맞물린 곳이 있습니다. 하나는 저수가고, 하나는 치료비가 굉장히 비싼 곳이죠. 그런데 여기 환자들은 치료비가 비싼 곳으로 몰려가요. 치료비가 비싼 곳에 뛰어난 의사가 있다는 걸 환자들도 알고 있거든요.”
저수가 물결 속에서도 흔들림 없이 치과를 운영 중인 개원의들은 뛰어난 진료 실력은 기본, 자신만의 운영 방침을 바탕으로 구환·직원 관리 등 내실에 집중했다. 이들은 특히 확실한 AS 보장과 예후관리, 예방 서비스 등 구강 건강관리 서비스 제공에 초점을 맞춰 기존 환자들로부터 높은 신뢰를 얻는 데 주력했다.
# 뛰어난 실력이 성공의 기본
저수가 치과 프레임 탈출 첫 번째 원칙은 꾸준한 학술 연마다. 치과는 결국 환자의 아픔을 치료하는 곳이다. 기본적으로 실력이 뒷받침되지 않는다면, 그 외 어떤 서비스를 제공하든 환자는 치과에 오지 않는다.
성공 개원 두 번째 원칙은 자기 스타일을 가미, 치과를 ‘브랜딩’ 하는 것이다. 평소 치과에 클래식 음악을 트는 등 원장 취향에 따라 치과를 운영하다보면, 수가와 상관없이 자연스레 클래식을 좋아하는 환자들이 치과에 오게 된다. 이 밖에 미술품 등 원장 개인의 취미가 반영된 소품이나, 특별한 컨셉의 인테리어 등이 치과의 매력요소가 될 수 있다. 20년 이상 개원 성공을 달리고 있는 장원건 원장(치과마일스톤즈)의 운영 노하우다.
개원 성공 세 번째 원칙, 환자도 수가에만 얽매이지 않는다는 점을 명심해야 한다. ‘웰빙(Well-being) 시대’ 트렌드 이후, 이제는 환자들도 자신의 건강을 위해 수가보다는 의료질을 우선하기 시작했다. 오히려 지나친 저수가는 환자의 의심을 살 수 있어 경영에 도움 되지 않는다.
# 환자 특성 파악 ‘맞춤형 진료’
네 번째 원칙, 환자들마다 맞춤형 진료를 제공하는 것도 저수가 프레임을 벗어나는 데 도움이 된다. 환자의 개인적 경제 상황과 만성질환 등에 따라 아말감 충전 등 환자의 선택지를 넓히는 다양한 치료 재료와 환자의 기타 질환을 정확히 파악하고 주의를 줄 수 있는 프로토콜을 갖추면 자연스레 보다 특화된 치과가 될 수 있다. 향후 임플란트 식립이 많이 예상되는 환자에게는 미리 민간보험 가입을 추천하는 등 다각도 대책을 함께 세워주는 것이 좋다.
다섯 번째, 자신만의 주력 진료를 특화하는 것이다. 환자들도 다양한 구강질환을 앓고 있는 만큼 사랑니 발치, 턱관절 등 진료를 특화해서 운영하다보면 자연스레 각 질환별 전문 치과에 방문하게 된다. 성공한 ‘김밥천국’은 본적이 없다는 게 이정우 대한의료관리학회 부회장의 지론이다.
여섯 번째로는 확실한 AS 보장, 예후관리로 환자로부터 신뢰를 얻는 것이다. 저수가와 상반되는 가치를 더 강하게 내세우는 것이다. 임플란트 수가 가치에 대해 설명해준다든가, AS 품질보증 등의 전략이 필요하다.
# 예방적 진료, 구환 관리 최선
일곱 번째, 구강 건강 상담 등 예방 서비스 제공에 힘써야 한다. 환자가 치과에 오는 이유는 결국 건강 때문이다. 다양한 예방 서비스 제공 등 환자가 치료 가치를 느끼게 해줄 수 있는 지속적 관리 작업은 필수다.
여덟 번째, 우리 동네 주치의로서 진료 봉사 등 사회적 가치의 진정성을 추구하는 것이다. 경영전문가 윤성민 아라마케팅그룹 대표는 치과가 항상 동네 주민들과 함께하고 있다는 이미지를 만들어 내는 게 ‘입소문’에 큰 도움이 된다고 전한다.
아홉 번째, 환자보다 직원에게 먼저 인정받아야 한다. 저수가 치과는 여타 치과와 다르게 많은 업무량으로 인해 직원들이 그만두기 쉽다. 이러면 환자입장에서도 불안감을 갖게 되고, 이는 결국 경영에도 악영향을 끼친다.
열 번째, 신환 마케팅 보다 구환 관리에 더 힘써야 한다. 신규 환자 모집을 위한 마케팅은 비용 부담뿐만 아니라 일회성에 그치기 쉬워 경영에 악영향을 준다. 현재 맘카페 등 온라인 커뮤니티뿐만 아니라 오프라인에서도 치과에 대한 정보 공유가 이뤄지는 만큼, 구환 관리에 힘쓰는 것이 비용이나 마케팅면에서 큰 도움이 된다.
