주특기를 개발하라?
공동개원 절대로 하지마라(2)
자기가 남들 보다 더 잘할 수 있는 것 한 가지, 그것이 주특기다. 다 잘하면 좋지만, 자원과 능력의 한계를 인정한다면, 단 한 가지 그것 하나에 치중하는 것이 효과적이라고 한다. 예를 들면, 척추 한 가지에 치중해 성공한 W 병원과 J 한방병원, 위장 전문병원으로 H병원, 심장 수술로 유명한 BS병원, 항문 전문으로 이름을 날리고 있는 D병원 이들 병원들은 장기 별 전문화를 시도해서 성공한 병원들이다. 공동개원이 성공에 이르는 한 방편으로 주특기를 마련하라는 것이 이 책에서 권고하는 바이다.
질환 별 전문화를 추구하는 병원들도 있다. 관절 전문의 S 병원, 뇌졸중을 주로 다루는 M 병원과 D 한방병원, 불임치료로 명성을 쌓은 M 병원, 알레르기 전문 한방병원, 비만 전문의 M 클리닉 등 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 경우이다. 이미 도심에 자리한 클리닉들의 간판을 보면 전통적인 의원 간판을 찾기 힘들다. 거의 대부분 중심 진료 내역을 담거나 진료가 지향하는 바를 의미하는 병원 이름을 사용하고 있다.
주특기 중심의 병원에는 두 가지 개념이 담겨 있다. 우선 선택과 집중의 방편이다. 많은 것을 하기 보다는 자원을 한 분야에 집중한다는 것. 그 분야를 많이 하다 보면 그 분야에 관한 한 다른 누구 보다 잘할 수 있다는 것이다. 여러 연구보고에 의하면, 몇 가지 제한된 임상시술에 집중하는 경우, 그 시술에 관한 한 진료의 질은 높아진다는 것이다. 임상 진료의 이론적 기반도 중요하지만, 직접 시술에 의한 경험이 시술의 숙련도를 높이며, 이는 곧 의료의 질을 높일 수 있다는 연구결과는 설득력이 있어 보인다.
다른 한편 주특기 병원은 마케팅적으로 소비자 ‘접근도(Accessibility)를 높여 준다는 사실이다. 특히 도심에 위치한 의료기관인 경우, 주거 지역과 거리가 있기에 소비자가 느끼는 지리적 거리에 대한 저항을 줄일 수 있느냐가 성공의 관건이 된다. 일반적으로 의료기관의 규모가 크고 질병의 중증도가 클수록 거리에 의한 저항은 줄어든다고 한다. 가까운 지역에서 오는 다양한 종류의 환자를 보기 보다는 진료지역을 넓히되 특정 질환 혹은 장기 중심의 진료에 치중하는 것이 마케팅의 묘가 될 수 있다는 것이다. 의료소비자가 갖는 전형적인 행태이다.
치과 공동개원 시에도 어떤 주특기에 치중할 것인가를 고려해야 한다. 일반적인 치과개업의 경우, 1차 진료적 특성이 크다는 점은 부인할 수 없지만, 고가의 진료나 질병의 중증도가 높은 경우에는 그에 상응하는 주특기를 개발하는 것은 시도해 볼 만하다. 음식점을 비유로 든다면, 냉면을 잘하는 집의 불고기 혹은 칼국수 잘하는 집의 수육도 맛있다는 사실을 소비자는 쉽게 미뤄 짐작하게 된다.
주특기는 남들이 하지 못하는 것을 하는 경우도 있지만, 남들도 하지만 남들 보다 더 잘하는 것일 수도 있다.
공동개원의 성공 사례를 보면, 주특기를 바탕으로 다른 진료 영역으로 혹은 다른 클리닉과 기술연계를 통해서 개업의들 간의 네트워크를 확장해 나가는 사례들이 많이 있다. 주특기 없다면? 주특기를 개발할 수밖에. 주특기 개발? 고객이 무엇을 원하는가를 읽을 줄 안목이 있다면, 누구나 나 만의 주특기를 갖출 수 있지 않을까 생각한다.
