본지는 지난달 26일자부터 ‘2015 경영기획 : 잘 되는 동네치과 노하우 전격공개’ 시리즈 기획물을 보도하고 있다.

장기적인 경기불황으로 신음하고 있는 동네치과에 개원가의 실전 노하우를 전함으로써 조금이나마 도움이 되길 바라는 마음에서다.

현재까지 3곳의 동네치과의원을 탐방해 노하우를 들어봤는데 첫 번째는 서울 중심가에서 벗어나 대학가 주변에 위치한 치과의원으로 20년 넘도록 자리를 지키고 있다.

두 번째는 역세권도 아니고 유동인구도 많지 않지만 25년간 한 자리에서 개원을 하고 있는 치과의원이다. 세 번째는 지역 재래시장 근처에 위치한 치과의원으로 역시 한 곳에서 개원한 지 25년이 넘었다.

서울시가 최근 발표한 ‘2014년도 서울자영업자 업종지도’에 따르면 2009년에 개원해 2012년에도 무너지지 않고 버틴 치과의원은 77.3%에 불과했다.

즉 서울에 치과의원을 개원하면 3년 만에 폐업하는 곳이 10곳 중 2~3곳이나 된다는 이야기다. 이런 상황에서 20년 넘도록 같은 자리에서 좋은 성과를 누리고 있는 이들 동네치과의 비결이 궁금하지 않을 수 없다.

특별히 내세우는 마케팅 전략은 없지만 진료철학만은 뚜렷했다. 우선 환자를 자신의 몸처럼 생각하면서 신뢰를 쌓아갔다.

이런 자세 때문에 절반 이상이 소개에 의해 방문이 이뤄지고 있었다. 3대째 환자가 찾는 경우도 드물지 않다. 청소년일 때 인연을 맺은 환자가 부모와 친인척을 소개하고, 30~40대 중년이 됐을 땐 자녀들까지 진료를 받게 했다.

즉 마케팅보다 평생주치의 개념으로 환자와의 관계 형성에 주력하는 모습을 보이고 있다.

또 스탭과의 관계에 있어서도 각별했다. 신뢰를 바탕으로 한 소통을 중요시해 어려운 상황은 함께 극복하려고 노력했다. 이런 이유 때문에 근무한지 5년이 넘는 것은 기본이고 심지어 20년이 넘는 스텝도 있었다.

다른 공통점으로는 진료비 할인은 절대 하지 않는다는 것이다. 낮은 수가만을 고집하는 환자들 상당수가 치료 후에는 진료의 질을 의심하기 마련이고, 진료비 할인이 결국 환자와의 신뢰를 멀어지게 하기 때문이다.

이들은 하나같이 특별한 마케팅 비법은 없다는 대답을 내놨다. 결국 과도한 상술을 동원하는 마케팅보다 신뢰를 바탕으로 한 정도경영이 빛을 발한다는 것이다. 마케팅 기법이 일시적으로 환자를 늘릴 수는 있지만 이를 지속하기에는 역부족이라는 사실을 놓쳐선 안 된다.