클리닉 손자병법

이정우 ·인천 UIC시카고치과병원 대표원장 ·치협 경영정책위원

개업 환경이 어려워졌다고들 합니다. 예전에는 개원 후 3년이면 갚았다는 개원 빚을 지금은 10여년이 넘도록 끝이 보이지 않게 가지고 있기도 합니다. 과거엔 그냥 개원하는 것만으로도 병원을 안정시키는 것이 어렵지 않았다면 이제는 어떻게 생존을 넘어설 것이냐를 고민해야 하는 것이지요. 현재 상황에서 우리 개원의들에게 필요한 것은 과거의 패러다임을 타파하는 것. 즉, 생각의 전환입니다.

요즘같이 경쟁이 심한 시대에는 전략적 사고가 필수입니다. 서울대 경제학과 송병락 교수의 ‘싸우고 지는 사람, 싸우지 않고 이기는 사람’이란 책에 보면 이런 사례가 나옵니다. 개강 첫 시간에 학생들에게 질문을 던지지요. “다음 달 말에 일본 최고의 사무라이와 칼싸움을 해야 한다. 지면 바로 죽음이지. 자, 어떻게 이길텐가?”라고 말이지요. 여러분의 생각은 어떤가요?

대부분의 학생들은 ‘전투적 사고’를 한다고 합니다. “지금부터 칼싸움을 연마해서 적어도 죽지는 않게 해 보겠다” 또는 “칼을 더 강하고 날카롭게 갈아서 이겨보겠다”는 등의 생각이지요. 그러나 상대는 일본 최고의 사무라이입니다. 상식적으로 이길 수 있을까요? 당연히 이러한 전투적 사고로 적을 이긴다는 것은 도저히 불가능한 문제입니다.

조금 머리를 쓴다는 학생들은 ‘전술적 사고’로 접근합니다. 정상적인 상황에서는 이길 수 없으니 시합 전날 그 사무라이의 친구를 매수해서 술을 잔뜩 먹게 한다던지, 칼을 녹슬도록 만들어 놓는다던지 하는 계략을 쓰는 것입니다. 이 정도만 생각을 바꿔도 승률이 많이 올라 가기는 할 겁니다. 그래도 이긴다는 보장이 확실하지는 않죠.

싸움에서 확실히 이기는 방법은 ‘전략적 사고’를 하는 것입니다. “칼싸움으로는 도저히 이길 수 없고, 지면 죽는다니… 나는 살기 위해서 총을 들고 나가겠다”는 생각입니다. 좀 비겁하다고요? 하지만 지면 죽는다는데 사무라이의 게임 방식에 말려들어서 그냥 죽어줄 수는 없는 문제 아닐까요? 생각을 바꿔서 ‘싸움의 패러다임’을 내게 유리한 방향으로 바꿔야 이길 수 있다는 것이 전략적 사고의 핵심이지요. 그런데 이것이 우리의 개원과 어떤 관계가 있단 말입니까?

개원이 힘들다 말하는 이유는 전투적 사고를 하고 있기 때문입니다. 치과대학 졸업하고, 수련하거나 연수회에서 좀 배우고, 페이닥터 생활을 좀 하다가, 남들이 좋아 보인다는 곳에 비집고 들어가서 개원을 합니다. 다른 개원의와 무엇이 다를까요? 전문가인 우리들이 보기에도 별 차이가 없는데, 환자들이 보기엔 어떻겠습니까? 의사들이 다 비슷해 보이니 치료비가 제일 싼 곳을 찾게 되겠지요.

전략적 사고의 가장 기본이 되는 것은 STP 전략입니다. 시장분석(Segmentation)을 해 보고, 그걸 분석해 보아 어느 시장에 내가 가장 강점을 가지고 있는가라는 판단 하에 시장을 선정(Targeting)한 후, 그 시장에 맞도록 나의 이미지(Positioning)를 만들어 내는 것이지요. 그런데, 학생들과 대화해 보면 대부분 ‘PTS’ 순서로 진행합니다. 즉, 내가 생각하는 이상적인 병원을 만들면서 시장이 있을 거라 생각하는 것이지요. 힘들여 멋진 병원을 만들어 놓았는데 그걸 찾는 환자가 없는 꼴입니다.

이걸 달리 표현하면 ‘개업’을 하지 말고 ‘창업’을 하라고도 합니다. 다른 병원과 내 병원이 무엇이 다른가를 말할 수 없다면 개업을 하고 계신 겁니다. 어떻게 해야 개업이 아닌 창업을 할 수 있을 것인가에 대해서는 다음 글에 설명 드리도록 하겠습니다. 

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