흔히 투자를 이야기 할 때 쌀 한 톨 일화를 이야기하곤 한다. 쌀 한 톨의 요구를 시작으로 매일 배로 늘려주다가 가진 재산을 모두 날려야 했다는 옛 이야기는 복리의 힘을 이야기한다. 다소 과장스러울지라도 한 명의 환자를 쌀 한 톨에 비유하고 그 환자가 소개의 힘을 발휘한다고 가정했을 때 기존 환자의 위력은 대단하다고 할 수 있다.

일산의 L원장은 “신환보다는 기존 환자에 대한 철저한 관리를 경영의 기본 마인드로 삼고 있다”며 “13년 간 개원하면서 6000명 정도의 환자가 온 것 같은데 이를 하루로 환산하면 그다지 많은 환자가 새로 온 것은 아니다. 뜨내기 환자를 보는데 시간을 투자하기 보다는 소개 환자를 성심성의껏 진료하는 게 더 효율적”이라고 말했다.

그는 “환자를 진료하는데 있어서 기본적으로 임상적인 면을 완벽하게 해야 하고 여기에 더해 환자의 감성까지도 만족시킬 수 있도록 노력하고 있다”며 “진료를 받은 환자가 다른 환자를 소개해주면 진료를 잘 한 것이고 아무런 소개가 없으면 나만 만족할 정도의 진료를 한 것으로 평가한다”고 말했다.

# 구환에 미쳐라

그는 ‘소개 환자의 끈’의 중요성을 설파했다. 세미나를 통해 기존 환자의 소개로 내원한 다른 환자들을 일목요연하게 정리해보니 어떤 환자에게서는 약 50명의 소개 환자의 끈이 이어졌고, 또 다른 환자에게서는 약 3~40명의 소개 환자의 끈이 이어지고 있었다는 것. 한 가족이 4명이라 가정했을 때 이 가족 환자의 소개 환자까지 연결하다보면 40~50명은 가뿐히 될 수 있다는 논리다.

그는 “환자 한 분 한 분의 소중함과 영향력은 대단한 것”이라며 “많은 환자를 보는 것이 아니기 때문에 처음엔 힘들었지만 소개 환자에 의한 시스템을 구축해 놓으니 경기 부침과 상관없이 비슷한 경영 상태로 병원이 운영되고 있다”고 말했다.

강남의 O원장도 소개로 오는 환자에 대해 깊은 신뢰감을 보냈다. O원장은 “소개로 오는 환자의 경우 신뢰가 이미 쌓여있는 상태기 때문에 아무런 관계없이 내원한 신환보다는 관계를 유지하기 좋다. 상담도 더 편한 상태에서 하게 되고 상담이 곧 진료로 이어지게 되니 소개 환자를 마다할 이유가 없다”고 말했다.

# 브로커 낀 검은소개 주의

하지만 소개에도 ‘착한’ 소개와 ‘나쁜’ 소개 유형이 있다. 착한 소개는 일반적으로 예상하듯 지인을 통한 소개를 의미한다. 나쁜 소개는 브로커를 끼고 진료비의 일정 비율을 브로커에게 지불해야 하는 형태다. 이는 결국 진료비를 부풀리거나 진료의 질적 하락을 가져올 수밖에 없다.

강서구 L원장은 “일전에 보험사를 낀 브로커가 와서 환자를 소개해줄 테니 10%의 커미션을 주면 된다는 제안을 했다”며 “이런 유형은 환자에게 10%의 진료비를 더 받든지 아니면 더 안 좋은 재료를 써야 하는데 환자를 위한 옳은 진료가 아니라 거절한 적이 있다”고 말했다.

그는 “양심적인 치과로 남기 위한 몸부림의 대가인지 소개 환자도 꽤 된다. 친척 소개로 외국에서 진료 받으러 온 환자도 많이 있다”며 “한 명의 환자에게 잘못하면 50명의 환자가 날아간다는 마음가짐으로 진료하고 있다. 지금은 불경기라 환자 한 명 한 명이 소중하다”고 말했다.