치과의사 과잉배출, 경기침체 등과 맞물려 무한경쟁에 내몰린 치과의사들이 더 이상 성공이 아닌 ‘생존 자체’를 걱정하는 시대가 왔다.

과잉진료와 과장광고 등 당장의 밥벌이에 내몰린 일부 치과의사들의 의료윤리를 벗어난 일탈이 사회 문제로까지 대두되면서 치과의사의 위상마저 추락하고 있다.

이제 안정적인 치과경영을 위한 ‘해법’은 개개인의 문제가 아닌 전체 치과계가 함께 머리를 맞대고 고민해야할 공통 화두다. 이 같은 문제를 직시한 대한치과의료관리학회는 몇 해 전부터 다수의 치과의사들이 필요로 하는, 아니 이들의 생존에 꼭 필요한 치과경영과 윤리, 의료법 등의 교육에 앞장서 왔다.

올해 상, 하반기에는 각각 ‘잘되는 병원 이유가 있다’, ‘직원과 함께하는 치과경영’을 주제로 전국에 숨어있는 잘되는 치과의 원장들을 발굴해 그들만의 노하우를 들어 보는 학술대회를 시리즈로 개최해 큰 호응을 얻었다.

이에 본지는 창간 53주년을 맞아 대한치과의료관리학회와 공동기획으로 개원가 성공경영을 위한 해법을 찾기 위해 머리를 맞댔다. 또한 상위 10%로 손꼽히는 전국의 잘되는 치과들을 직접 찾아 그들만의 성공 노하우를 지면에 담아봤다.<편집자 주>

 

스탭들이 가족을 치과에 데리고 오는가?

“예”라고 답했다면 잘되는 치과 상위 10%로, 적어도 그 길목으로 갈 수 있는 가능성이 높은 치과로 볼 수 있다.

만약 “아니오”라고 답했다면 이쯤해서 자신의 치과 운영 전반을 점검해 볼 필요가 있다.

간단한 질문이지만 내 치과가 성공적인 방향으로 순항 중인지를 가장 간단하게 점검해 볼 수 있는 항목이다.
함께 일하는 스탭들이 ‘자신의 가족들을 믿고 맡길 수 있겠다’는 판단을 했다면 내 치과를 찾는 환자들 또한 같은 생각을 할 가능성이 크기 때문이다.

본지가 만난 상위 10%로 잘되는 치과들의 비결은 결코 특별한 곳에 있지 않았다. 잘되는 치과들은 ‘기본’과 ‘원칙’에 충실한 진료 아래 과도한 외부마케팅과 저수가 정책이 아닌 구환을 통한 충성고객 관리에 힘쓰고 있었다. 또한 직원들과의 관계에 많은 정성을 기울이고 진료 수익은 치과를 위해 아낌없이 재투자하는 한편 사회에 공헌하는 일에 나눴다.

 

수렵형 진료는 금물…경작형 진료로 전환
직원과 환자의 소중함을 알고 내부관리 힘써야

 

성공비법 다 아는 내용이라지만
원장이 생각 바꾸고 실천여부가 큰 격차 벌려

# ‘기본과 원칙에 충실하게 진료하라’
이재윤 원장(포항 신세계치과)은 1998년 외환위기 당시 아무런 연고도 없는 포항에 직원 두 명, 21평짜리 치과로 시작해 현재는 자신의 치과를 개인 치과의원 상위 1% 매출을 기록하는 잘나가는 치과로 일궈낸 장본인이다. 

이 원장의 기본 진료 철학은 ‘치과를 찾은 내 환자가 최소한 억울한 생각이 들지 않도록 해야 한다’는 것이다. 이 같은 철학에는 환자에게 최상의 진료를 제공하되 과잉진료, 양심에 어긋나는 진료는 하지 않겠다는 신념이 녹아있다.

이 원장은 특히 환자들의 대기시간은 최소화하면서 최적의 진료를 받을 수 있도록 하기 위해 초고속 무절개 임플란트 시술을 개발해 시스템화하는 등 늘 연구하고 공부하는 일을 게을리하지 않고 있다.

이 원장의 치과는 현재 포항시민 10명중 1명이 내원할 정도로 지역 내에서 인정받는 치과로 자리잡았다.

# 실력 없이 환자를 돈으로만 봐선 곤란
성공한 개원의로서 다양한 강연과 칼럼 등을 통해 자신의 경험을 아낌없이 나누고 있는 이정우 원장(인천 시카고치과)은 “병원유형은 크게 ‘경작형’과 ‘수렵형’으로 나눌 수 있다”며 “실력은 갖추지 않은 채 돈을 빨리 벌기위한 수단으로 수렵형 진료를 하면 환자들은 자신을 돈으로만 본다는 사실을 곧 느끼고 결국 떠나가게 된다”고 충고했다.

 

그는 또 “아무리 실력이 좋더라도 개업 후 어느 정도 자리를 잡고 환자가 쌓이려면 시간이 필요한데 요즘 개원의들은 조급한 마음이 앞서는 경향이 있다. 적어도 한 10년은 큰돈을 벌 생각을 버리고 경작형 진료를 통해 터전을 일궈야 한다”고 조언했다.

 

 

# ‘내부 마케팅’에 눈을 돌려라
잘되는 치과 원장들은 특히 개원가에 저수가 진료가 범람하고 먹튀치과 등이 사회적인 문제로까지 비화되는 것을 안타깝게 생각했다.

이들은 “기본 진료에는 충실하지 않은 채 조급한 마음에 무리하게 마케팅으로 서바이벌을 하려다 보니 빚어지는 현상들”이라며 이 같은 마음을 ‘경계’할 필요가 있다고 했다.

실제 잘되는 치과들은 외부 마케팅 보다는 직원과 환자의 소중함을 알고 내부 마케팅에 오히려 더 많은 관심을 쏟고 있었다. 

 

 

지역사회서 좋은 이미지 각인 매우 필요
수입100% 투명신고 절세 되는 장비구입

원장이 과욕부리면 직원이 먼저 알아
환자들도 부담 느껴 병원경영 악영향

 

# 원장이 방패막이 돼야
이재윤 원장은 “우리 치과를 자동차에 비유한다면 나는 ‘범퍼’다. 직원들이 ‘운전자’다. 원장은 직원들이 잘못 되고 문제가 생겼을 때 해결하고 막아 주는 역할을 하는 사람이라고 생각한다”며 “경영자로서 직원들에게 비전을 심어줄 수 있어야 한다. 대화와 소통을 통해 직원들에게 비전을 심어주고 사랑과 관심을 주면 절대 배신하지도 그만두지도 않는다”고 조언했다.

그는 신입 직원이 100일째 되는 날 100만원, 300일째 되는 날은 300만원을 지급한다. 보통 신입 1년차 때 그만두는 경우가 많은데 이 시기 일을 가장 많이 하고 스트레스도 많기 때문에 격려하기 위한 취지다. 현재 이 원장의 치과에는 최고 17년차부터 10년차가 넘는 스탭들이 5명이나 되는데 이들이 치과의 거의 모든 부분을 주도적으로 이끌어 가고 있다.

‘치과의료윤리’에 대해 주로 강연하고 있는 최 봄 전 여의도 성모병원 교수는 기본과 원칙에 충실한 진료를 하는  치과는 직원들이 먼저 알아본다고 강조했다. 직원 관리에서도 역시 원장의 윤리성이 바탕이 돼야 한다는 설명이다.

최 봄 전 교수는 “치과의 경우는 과잉진료를 하거나 위임진료 등 불법적인 진료를 하게 되면 직원들이 바로 옆에서 지켜보거나 동참할 수밖에 없는 구조”라며 “인간은 기본적으로 좋은 일에 동참하고자 하는 본성을 가지고 있는데 원장이 기본에 충실하지 않은 진료를 하고 의료윤리를 저버리는 비도덕적인 행위를 할 경우 원장에 대한 기본적인 신뢰가 무너질 수밖에 없다. 결국 이런 치과엔 스탭들도 오래 머무를 수가 없다”고 조언했다.

결국 기본에 충실하고 정직하게 진료하면 먼저 직원들이, 다음은 환자들이 저절로 알아본다는 설명이다.

이정우 원장은 “원장이 치과를 내 밥줄로만 생각하면 직원들도 치과를 단순하게 밥줄로만 생각하게 된다. 본인이 원하는 직원을 얻기 위해서는 원장부터 명확한 목표와 진료에 대한 소신을 가질 필요가 있다”고 말했다.

 

# 내원 환자는 평생 충성고객을 만들어야

잘되는 치과들은 환자 관리에 있어서도 남다른 목표와 마음가짐을 가지고 있었다.

특히 ‘명확한 진료방침’을 통해 환자에게 진료에 대한 확신과 신뢰를 주고 “아프다”는 환자의 말 한마디에도 최선을 다해 반응했다. 또한 한 번 내원한 환자는 반드시 ‘충성고객’으로 만든다는 공통점이 있었다.

개원 9년차 개원의인 김석곤 원장(용인 더라인 교정치과)은 “소아 교정을 주로 하는데 어린 환자들이 나중에 성인이돼서 결혼을 하고 자신의 아이들까지 데리고 올 수 있는 치과가 됐으면 하는 바람”이라며 “환자들에게 인생 최고의 치과, 평생 치과가 되겠다는 각오로 최선을 다해 진료에 임한다”고 말했다.

그는 교정치료는 끝이 아니라 시작이라고 생각한다. 이윤보다는 환자의 인생 자체에 초점을 맞춘 진료를 하기 위해 치료 후 끊임없이 팔로업 한다. 팔로업 한 사진들을 차곡차곡 모아 아이들이 성인이 돼 결혼할 때 선물로 주는 것이 목표다.

 

서산의 잘나가는 치과 장봉열 원장(서산 다이아몬드치과)은 “개업한 지 20년이 훌쩍 지났지만 개원 첫날 환자를 대했던 ‘초심’을 잃지 않으려고 항상 애를 쓴다”고 했다.

그는 특히 치과를 찾은 환자들 대부분이 통증에 대한 공포가 크기 때문에 도포마취, 무통마취 등 모든 방법을 동원해 마취가 될 때까지 충분히 기다린 후 최대한 안 아프게 진료를 하는 것을 원칙으로 삼고 있다. 덕분에 외부 광고나 마케팅을 따로 하지 않아도 지역에 안 아프게 진료하는 치과라는 ‘입소문’이 나면서 소개로 온 환자들이 줄이 잇는다.

이정우 원장의 경우는 구환관리에 특별히 신경을 쓰는 편이다.

이 원장은 “환자들은 자신의 상태에 대해 원장이 직접 관심을 갖고 표현해 주고 반응해 주면 나를 알아주는 치과구나, 뭔가 다른 치과구나 하고 느낀다”며 “중요한 치과 진료나 수술 후에는 반드시 환자에게 직접 문자를 해서 상태를 확인한다. ‘죽이라도 드셨느냐’는 문자 한 통이 평생 충성환자를 만드는 작은 비법이라면 비법”이라고 말했다.

이 원장의 핸드폰에는 환자들의 전화번호가 빼곡히 저장돼 있다. 환자들과의 문자는 그가 가장 소중하게 생각하는 자산이다.

 

기본과 원칙 충실한 진료 직원이 먼저 알아
직원 관리 첫 번째 원장 윤리성이 바탕이 돼야

 

소통 통해 직원에 비전 주고 사랑과 관심 기울이면
절대 배신하지도 그만두지도 않는다

# 환자에게 투자한다는 생각 중요
잘되는 치과들은 잘 버는 만큼 치과에 재투자하고 나눌 줄도 알았다. 이 같은 나눔은 결국 치과가 잘될 수밖에 없는 선순환 구조로 작용했다.

이재윤 원장은 “수입은 100%로 투명하게 신고한다. 다만, 절세를 위해 세액 공제가 되는 치과 장비를 사는데 아끼지 않는 편이다. 최고의 절세는 직원 인센티브라고 생각한다. 애초부터 수입의 일부는 내 것이 아니라는 생각으로 최대한 직원들과 나누고 사회에 환원한다”고 말했다. 그는 지역 내 사회공헌 사업, 장학사업 등에도 많은 기부를 하고 있다.

이정우 원장은 “대개는 많이 벌어서 좋은 차를 타고 좋은 집을 사는 등 내 자신의 배를 불리는데 집중을 하게 된다. 지나친 경우는 탈세까지 생각하게 된다”며 “그보다는 직원들과 환자들을 위해 투자하는 방향으로 마음가짐을 바꿀 필요가 있다. 너무 많이 가지려고 과욕을 부리면 직원들이 먼저 알고 환자들도 느끼게 된다”고 말했다.

전국은 물론 해외에서까지 대기 환자가 줄을 잇는 다는 최병기 원장(좋은얼굴 최병기치과)은 다방면의 사회 공헌활동을 통해 나눔을 실천한다.

그는 “열심히 하다보면 지역사회에서 좋은 이미지로 각인돼 자연스럽게 환자들이 방문하고 이후 소개로 이어지는 경우가 많다”고 귀띔했다.

김 진 대한치과의료관리학회 회장은 “치과의사 면허번호가 3만 5000번대를 넘어가고 있다. 치과의사 경우 졸업 후 작으면 작은대로 크면 큰대로 결국은 치과를 개원하게 되는 운명을 맞게 되는데 최근에는 후배들이 졸업 후 페이닥터나 개업자리를 알아보는 것이 아니라 포화상태인 국내를 벗어나 새로운 출구를 찾아 베트남 등으로 해외진출까지 고민하는 것을 보며 무한경쟁 시대를 절감하고 있다”고 안타까워 했다.

김 진 회장은 “이들에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 방법을 고민한 끝에 전국의 잘되는 치과들을 수소문해 그들만의 노하우를 들어 보는 자리를 시리즈로 마련했는데 반응이 뜨거웠다.

하지만 성공한 치과들이 들려준 얘기들은 새롭고 특별하기 보다는 어찌 보면 원론적이고 모두가 알고 있는 당연한 사실들이었다. 다만 작지만 큰 차이는 이를 실행하느냐의 여부에 달려있었다. 결국 성공개원의 해답은 원장이 생각을 바꾸고 얼마큼 실천을 하고 노력하느냐 여부에 달려있다고 본다”고 말했다.