100만 원 이하 임플란트로 한숨 쉰 게 엊그제 같은데, 60만 원 대, 30만 원 대... 이제 그 이하로 수가가 붕괴되고 있다. 왜 이렇게 됐을까? 한때 최고의 블루오션으로 치과 호황기를 견인했던 임플란트가 이제는 저수가 일변도 과당경쟁의 촉매제가 돼버렸다. 잘못된 줄 알면서도 올라탄 이상 계속해 달릴 수밖에 없는 이 ‘기호지세(騎虎之勢)’ 형국에서 ‘이제 그만 내려오자’고 얘기하는 개원의들이 있다. 개원활동 외 회무와 경영강의, 치과계 역사 연구에 매진해 왔던 인물들이다. 이들이 얘기하는 현 저수가 세태의 문제점과 해결방향을 정리했다. <편집자 주>

 

■토론자

진승욱 치협 기획·정책이사

정기춘 팀메이트치과의원 원장

이주연 세브란스치과의원 원장

 

 

Q1. 최근 더 격화되고 있는 저수가 경쟁에 대해 일선 개원의로서 어떤 문제의식을 갖고 있나?

 

정기춘 원장(이하 정): 저수가에 대한 개원가의 걱정은 오래전부터 있었다. 처음 80만 원 대로 개원가를 놀라게 한 가격이 점점 더 내려가 이제 38만원 임플란트까지 나온 상황이 됐다. 개원가에 처음 진입하는 젊은 치과의사들에게는 이미 높아진 진입장벽과 안 좋은 거시경제 등 미래에 대한 불안으로 신규 개원 시 저수가 전략을 택할 확률이 높아지고 있다. 이들은 이미 한차례 치과계를 휩쓸고 간 저수가 네트워크 치과들의 운영방식을 통해 배운 모델링과 다양한 개원정보 루트를 통해 저수가를 곧 ‘생존법’으로 느낄 수 있는 상황이다.

 

이를 바라보는 선배들의 마음은 불안할 수밖에 없다. 일반적인 치과 운영으로 높은 매출을 경험해 보기도 했던 이들은 후배들의 개원 전략에 당황하고 있다. 이 같은 인식의 갭 사이에서 저수가 치과는 줄지 않을 것이다.

 

이주연 원장(이하 이): 현재 우리나라의 저수가 수준은 신흥국인 베트남보다 낮은 정도로 기이한 현상을 보이고 있다. 미국, 캐나다, 뉴질랜드, 일본 등이 임플란트 수가 300만 원, 뼈이식 포함 시 400만 원 정도이며, 우리랑 비슷한 데가 그리스랑 방콕 정도다. 100만 원 이하가 베트남인데, 우리나라에서 더 낮은 수가도 등장하고 있다. 평균 대학원 이상 수준의 양질의 진료를 하는 우리나라 치과의사들이 이런 수가를 표방한다는 것은 국제적으로도 찾아보기 힘든 일이다.

 

마케팅 업체들이 개입해 이런 저수가 전략을 펴는 경우가 많아지는 것 같은데, 이미 대중은 저렴한 진료비를 표방한 의료기관들이 일으킨 문제를 알고 있어 어느 정도 거르기는 하겠지만, 임플란트의 성공률 자체가 높은 상황에서 수가에 대한 판단은 결국 개인의 선택 문제로 갈 것이다.

 

치과의사들의 양보로 건보적용 임플란트의 수가를 낮췄는데, 이렇게 저수가 중심으로 가면 보험수가를 유지하기가 쉽지 않을 것으로 우려된다.

 

진승욱 이사(이하 진): 앞서 유O치과로 대표되는 네트워크 치과들이 저수가 마케팅을 통해 환자를 유인하는 행태를 보고 학습한 세대가 이제 30대 중반이 돼 본격적으로 개원하며 저수가를 표방하는 경우가 많다. 이들은 집단 공동개원 형태로 개원하며 많은 마케팅 비용을 투자하는 특성을 보인다. 이 같은 젊은 치과의사들은 수가를 낮춰 받는 것에 대해 ‘영업권’이라 생각하며, 선배들도 이 자체에 대해서는 뭐라고 할 수 없는 구조가 됐다. 수가 자체만 갖고 비방할 수 있는 시대는 아니라는 얘기다.

 

보통 원장 혼자서 개원하고 있는 일반치과들은 수가를 낮췄을 때 어떤 문제들이 발생하는지 알고 있다. 그런 부분들이 저수가 치과에서는 어떻게 다뤄지고 있는지에 대한 관심이 큰 것 같다. 저수가 치과에 자본이 투입돼 비정상적으로 운영되는 구조는 아닌지, 제대로 된 진료가 이뤄지고 있는지에 대한 문제의식이 커지며, 이러한 부분에 회원들의 분노 포인트가 있는 것 같다. 치협이 모니터링 하고 개도하며 대응해 나가야 할 부분이라고 생각한다.

 

 

"의료광고를 보면 의료법 위반 문구 상당히 포함돼 있어 문제

신고·고발로 문제광고 차단 우선 의협·한의협과 공조 대응방안 강구"

 

 

Q2. 저수가 치과의 등장 원인, 계속되는 수가경쟁 시 발생하는 문제는 무엇이라고 생각하나?

 

정: 과거 치과의 주요 수익구조는 충치와 치주질환 두 개의 이환율이었다. 이 두 가지 질환을 갖고 보존과 보철치료를 하며 경쟁하는 구조에서는 저렴한 치과라 해도 진료비가 10% 정도 싼 정도였고, 이는 크게 문제되지 않았다. 이때 전체 치과의 매출구조는 마름모 꼴로 아주 비싼 치과와 싼 치과가 위아래로 조금씩 있고, 대부분의 치과는 가운데 몰려 있었다.

 

그러나 임플란트가 등장하며 전통적인 수가체계에 변화가 생기기 시작했다. 주요 치과 이환율은 그대로인데 치료양상에 변화가 생겼고 치과의 매출, 수익구조에 도움이 되는 임플란트를 선택하는 비율이 높아졌다. 임플란트 도입 초기에는 프론티어들을 중심으로 전반적으로 호황시절을 누렸다면, 이 시기가 지나면 이환율은 일정한 상황에서 매출에 효율적인 치료방식을 포기할 수는 없고, 수가 덤핑 경쟁이 벌어질 수밖에 없는 상황이 된다.

 

치과의 주요 진료과목에 대한 전통적인 치료방법이 바뀌면서 어느 정도 공평하게 나눠지던 파이가 수가경쟁을 통해 한쪽으로 쏠리는 구조가 된 것이다. 이때는 치과의 매출구조가 양극화 돼 윗부분이 더 큰 호리병 구조로 바뀌며, 매출은 일정하게 유지돼도 수익은 계속해 줄어드는 상황이 되는 것이다.

 

진: 당장 저수가 치과에서 발생하는 문제는 이들이 표방한 진료비를 실제는 그대로 지키지 않는다는 것이다. 35만원, 60만원 광고를 보고 치과를 찾아가면 실제 그 진료비만 받는 치과는 없다고들 환자들이 얘기한다. 막상 가면 픽스처 식립비용만 광고가격이라고 설명하며 뼈이식, 최종 보철까지 더해 결국엔 80~90만 원 대 진료비용이 나온다는 것이다. 환자들은 광고와 다르지만 조금 더 추가하면 된다는 분위기에 밀려, 그래도 다른 치과보다 싸다는 생각에 치료를 받게 되는 구조인 것이다.

 

 

정: 이러한 치과들은 상담실장이 뼈이식 등 진료계획을 잡고, 치과의사는 공장에서 임플란트를 심듯 시술행위에만 집중하며 자신에게 남는 수익만 생각하게 된다. 환자 대기수요를 빨리 해결하는 데 목적이 있으며 임계점에 다다르면 문을 닫아버리기도 한다. 치과의사가 무리를 할 수 밖에 없는 구조이고, 수술하는 원장 따로 보철 올리는 원장 따로이니 진료의 질에 문제가 생기는 것은 당연하다.

 

일반적인 치과 진료에 익숙하다 저수가 치과 형태의 공장형 진료를 한번 해본 치과의사들은 도저히 버티며 감내할 수 없었다고 얘기한다. 치과의사 스스로 체력적, 정신적 한계를 느끼는 것은 물론, 진료의 가장 기본이 되는 환자 지속 관리가 안 된다는 것이다. 치과의 연속성을 중시하는 단독 개원에서는 도저히 생각할 수 없는 진료 형태를 보인다.

 

이: 일반적으로 보통 치과의사가 한 달 평균 식립하는 임플란트 개수를 20~25개로 보면, 덤핑 시에는 1인이 100개를 식립해야 수익구조를 맞춘다는 얘기를 들었다.

 

"미래에 대한 불안 신규 개원 시 저수가 전략 택할 유혹 높아져

지속적 문제 제기 대국민 홍보도 강화 문제점 배너, 포스터 활용 적극 알려야"

 

경험도 부족하고 신규 개원을 해야 하는 입장에서 이러한 진료가 가능한지 심각하게 생각해 봐야 할 문제다. 특히, 지속적인 환자 관리가 가능한지 여부가 가장 큰 문제다.

 

또 디지털 덴티스트리의 발달로 진보적인 진료를 하며 기본적으로 진료에 투자되는 비용과 노력이 늘고 있는데, 저수가 전략이 이러한 투자비용을 상쇄할 수 있을지도 의문이다.

 

 

Q3. 이러한 저수가 치과 문제 해결책은 무엇이라고 생각하는가? 그리고 치협의 대응책은?

 

정: 일본의 경우 저수가로 환자를 유인하는 치과에 대해 부끄럽고 창피한 일이라고 지하철에 광고하는 경우도 있다고 한다. 이렇게 가격적으로만 환자를 유치하려는 치과에 대해서는 치협 차원에서 계속 문제를 제기하며 대국민 홍보를 강화해야 한다고 생각한다. 저수가 치과들의 문제점을 정리한 내용을 배너, 포스터 등으로 만들어 일반 치과에 배치, 환자들에게 문제가 있는 의료에 대해 알리는 것도 의미가 있다고 생각한다.

 

그리고 치과의사로서 지켜야 할 가치와 문제가 되는 개원형태 등을 신규 개원 예정 치과의사들, 예비 치과의사들에게 교육하는 것이 필요하다고 본다. 전통적인 방법으로 개원해도 괜찮다는 것을 실제 정상 수가를 유지하는 치과의 채산성을 바탕으로 설명하고, 개원 경험이 없는 상태에서 처음부터 저수가 전략을 펼치면 겪게 되는 문제에 대해 알리는 것이다. 치과계의 대형 전시회 및 학술대회, 대학 교육과정에서 이러한 부분을 꼭 한번 들을 수 있게 해야 한다.

 

이: 치협의 역할을 윤리적 입장에서 보면, 2006년 치과의사 윤리선언에서 적정의료를 위해 과잉진료 금지, 표준화된 진료를 시행하고, 불공정 마케팅 금지의 일환으로 환자 유인, 진료비 할인 등을 금지하자고 돼 있다. 그러나 우리나라 법은 마케팅과 유인, 알선, 할인금지 등을 건강보험법과 요양급여 두 법에 한해서만 허용하고 있고, 대부분의 진료들에서는 진료비 할인, 유인, 알선, 개별업체와 계약도 합법인 상태다.

 

치협이 나서 유인, 알선 등이 적법하지 않다는 판례가 더 나올 수 있도록 노력해야 하고, 과도한 덤핑 의료는 일반적인 재고 할인과 달리 문제가 있다는 판례가 많이 나올 수 있도록 지속적으로 노력해야 한다고 생각한다.

 

또 치협에서 저수가 진료로 문제가 된 사례에 대한 실상을 알리는 데 더 적극적이어야 한다. 수가 마케팅만 차용해 치과를 운영할 때 어떤 지옥이 기다리고 있는지 체험담을 많이 홍보하고, 또 한편으로는 이렇게 하다 실패한 분들을 따뜻하게 안고 가야 한다.

 

"저수가로 가면 보험수가 붕괴 우려 지속적인 환자 관리도 큰 문제다.

결국 진실 되게 최선 진료한다면 환자도 인정해 준다고 생각한다."

 

진: 현 SNS 상 의료광고를 보면 의료법 위반 문구가 상당히 들어있어, 이에 대한 신고와 고발로 문제광고를 차단하는 것을 우선이라고 생각하고 있다. 이와 관련 의협, 한의협과 공조해 대응할 수 있는 방안을 논의하고 있다. 또 남인순 더불어민주당 의원이 발의한 ‘인터넷 매체 의료광고 사전심의 대상 확대 법안’ 등 관련 규제 법안의 국회통과를 위해 많은 노력을 하고 있다.

 

저수가 치과는 원장 몇 명이 공동개원 해 마케팅에 집중하는 형태와 자본 조달형 MSO를 통해 환자를 유인, 알선하는 형태가 있는데, 협회에서 이런 유형별로 대응방안을 고려하고 있다. 특히 의료법 위반 의심 MSO에 의해 운영되는 의료기관에 대한 대응책을 준비 중이다.

 

또 저수가 치과의 문제점을 알리는 홍보 포스터를 제작해 치과에 배포할 계획이며, 관련 대국민 홍보도 SNS 상에서 진행하는 등 올바른 의료에 대한 홍보를 적극 펼쳐갈 계획이다.

 

이 외에도 전문가시범평가제 확대에 따른 문제 치과 규제 실효성 강화, 건보수가 인상을 위한 노력, 치과의사수 감축 필요성을 뒷받침할 수 있는 자료 개발 연구 등 개원가의 숨통을 틔워주기 위한 정책을 다각도로 진행할 예정이다.

 

 

Q4. 주변 저수가 치과에 흔들리지 않는 해법은 무엇인가?

 

정: 보통 치과에서 임플란트 브랜드에 따라 수가에 차등을 두고 환자와 상담을 진행한다. 그러나 적정 수가를 지키며 환자를 설득하기 위해서는 내 진료의 오리지널리티, 진료의 질과 자신감을 바탕으로 상담할 것을 추천한다. 케이스 난이도에 따라 ‘간단, 복잡, 아주 복잡’ 등 3단계로 진료 난이도를 나누고 실제 증례를 바탕으로 적정 수가를 제시하는 것이다. 자신의 임상케이스, 시술경력, 지속 관리 가능한 의료의 질 등을 내세워 환자와 상담해야 한다.

 

여기서 핵심은 환자에게 의료서비스가 일반의 공산품과 달리 건강을 담보로 하고, 연속성이 중요하다는 것을 강조해야 한다는 것이다. 특히, 한번 치료했던 의사가 끝까지 책임져야 하는 부분이 있다는 것을 파고들어야 한다.

 

아울러 가장 강조하고 싶은 부분은 신환을 유치하려는 마케팅 노력보다 구환에 대한 철저한 리콜 관리, 직원 교육으로 적정 수가를 유지하면서도 매출을 유지할 수 있다는 것이다. 환자 리콜 관리, 치료하고 남은 부위에 대한 추적 관리로 마케팅 비용을 늘리지 않으면서도 효과적으로 수익을 유지할 수 있다.

 

예를 들면 구환 리콜 케어에 있어 환자가 대기시간 없이 별도의 공간에서 바로 케어 받을 수 있는 프로그램을 제공하고 이를 정례화 하면 환자의 만족도가 높다. 기존 인력의 효율적 배치를 통해 이 같은 수익 창출 구조가 가능하며, 이는 환자를 장기적, 예방적으로 관리한다는 도덕적 측면에서도 당위성이 있다.

 

구환 차트가 내 치과의 가장 큰 보물이며, 내 환자의 75% 이상만 정기적으로 재진할 수 있다면 개원가 평균 치과 매출을 유지할 수 있다.

 

이: 의료는 공산품과 다르게 사람의 건강을 살펴 삶의 의욕이 생기게 할 수 있다는 특징과 함께, 다른 측면으로 불안정 하다는 특징이 있다. 사람마다 다른 신체 특성으로 인해 일반적인 치료나 시술로 끝나지 않고, 계속해 관리하고 재치료를 해줘야 하는 부분이 발생한다. 이 부분의 중요성을 환자에게 이해시켜 신뢰할 수 있는 의료진을 선택할 수 있도록 해야 한다.

 

치과는 손과 머리와 가슴이 같이 하는 ‘아트(art)’라고 생각한다. 표준화된 진료와 함께 각각의 환자에게 맞춤 관리가 이뤄져야 하다. 여기에 수가를 벗어난 의료진의 정성과 마음, 심지어 삶의 태도까지 받쳐줘야 하는 것이다. 환자는 수가보다 정직한 치과의사를 알아보고 찾아준다고 생각한다. 이렇게 지역사회 환자와 소통하며 같이 가는 동반자가 되는 것이 의료의 매력이고 이 직업의 가치라고 생각한다.

 

불법 환자 유인·알선, MSO 처벌 판례 이끌어야

지역 사회 환자의 삶과 동화되는 책임 의료 필요

 

 

 

Q5. 내 치과만의 가치를 유지하는 방법은 무엇인가?

 

정: 가정의학과가 동네에서 살아남으려면 인플루엔자, 계절병 진료만으론 버티기 힘들고, 만성질환자 관리로 포션을 잡아야 한다는 얘기가 있다. 환자에 대한 지속 관리 구조를 만들어야 한다는 것이다. 치과도 만성질환을 다룬다는 개념으로 한번 온 환자를 오래 볼 수 있는 환자로 만드는 것이 중요하다. 임플란트를 진료해도 길게 책임지며 가져가는 롱텀 프로토콜을 만들어야 한다.

 

이 같이 클래식한 방식의 치과운영은 자리 잡기까지 10년 이상이 걸리기에 젊은 치과의사들에게는 조급하게 다가올 수 있다. 그러나 적정 수가를 유지하며 환자수도 유지하는 것이 신뢰 받는 치과이고, 치과의사가 도달해야 하는 기본적 위치라고 인식시키는 데 선배들이 더 노력해야 한다. 후배들에게 올바른 치과 운영의 성공모델을 제시하고, 저수가 전략을 내세웠을 때 맞닥뜨리는 무리를 할 수 밖에 없는 진료구조를 알려야 한다. 후배들에 대한 진지한 조언과 애정 어린 시선이 필요하다.

 

이: 구로구에 오랫동안 개원해 오며 이 지역 환자들의 특성에 맞춰 진료하려고 애써 왔다. 나중에 많은 임플란트 식립이 예상되는 환자에게는 미리 민간보험을 준비하라고 얘기하거나, 돈에 여유가 없어 진료를 받지 못하는 경우가 없도록 아직도 아말감 진료를 유지하는 등 다양한 재료를 쓰는 데 노력하고 있다.

 

부자가 오든 가난한 사람이 오든 그들이 우리 치과에 와 행복을 느낄 수 있도록 하려고 항상 노력하고 있다. 그리고 그런 분들에게 나와 직원들이 ‘유용한 사람이 됐다’고 느낄 때 큰 보람을 느끼는 것 같다. 환자들이 과일이나 김치 등을 가져와 챙겨줄 때가 있다. 우리 치과에 대한 환자들의 애정을 느끼는 순간이다.

 

그동안 여러 명의 젊은 페이닥터 선생님들을 고용하며 느낀 것은 대부분이 진실 되게 진료하며 성심을 다하려는 분들이었다는 것이다. 이러한 치과의사가 대부분이고 환자들이 이를 알아본다고 생각한다.

 

진: 강남 쪽에서 공동개원을 하고 있다. 이 지역은 최저가와 최고가 치과가 동시에 존재하며 수가의 진폭이 크고, 병원의 형태도 다양하다. 이러한 부분에 영향 받아 우리 치과도 매출의 진폭이 커 어려움이 많았다. 특히, 개원 초중반에 어려움이 많았다. 그러나 8년 정도가 지나니 진폭이 줄어드는 것을 느꼈다. 이 시기를 견디는 것이 10년이라고 생각한다. 지금도 많이 걱정하며 하루하루를 살아간다. 젊은 치과의사들에게 ‘버티면 올라가고, 조금만 더 버티면 또 올라간다’는 얘기를 해 주고 싶다. 수가는 자신이 할 수 있는 최선의 진료에 대한 소신을 기준으로 책정해야지, 저수가 자체가 목표가 돼서는 안 된다고 얘기해 주고 싶다.